對(duì)于失去“王老吉”商標(biāo)的加多寶來(lái)說(shuō)，將面臨廣藥方面的渠道競(jìng)爭(zhēng)。近日，記者獲悉，廣藥集團(tuán)與中石化廣東分公司簽署協(xié)議，將紅罐王老吉鋪向中石化廣東分公司的易捷便利店。
值得注意的是，有消息稱，這份協(xié)議中包含排他性約定。對(duì)此，廣藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心常務(wù)副總經(jīng)理倪依東8月21日在接受記者采訪時(shí)稱“不會(huì)那么簽”，“如果中石化不希望賣(mài)別的品牌，那是他的權(quán)利”。
廣藥開(kāi)拓中石化渠道
記者21日從廣藥集團(tuán)方面獲悉，廣藥最近與中石化廣東分公司簽署協(xié)議，將紅罐王老吉鋪向中石化廣東分公司的易捷便利店。
這對(duì)廣藥頗具意義。因?yàn)樽詮膹V藥紅罐王老吉上市以后，其鋪貨問(wèn)題一直頗讓業(yè)內(nèi)擔(dān)憂，在渠道方面有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)的加多寶，使廣藥的渠道開(kāi)拓有些艱難。而中石化廣東分公司的加油站便利店的渠道頗具規(guī)模。
資料顯示，截至今年7月，中石化易捷便利店全國(guó)已有27000家，其中廣東1900家。
“如果說(shuō)前面‘紅綠之爭(zhēng)’只是停留在唇槍舌戰(zhàn)上，這次廣藥與中石化廣東分公司簽排他性協(xié)議可以說(shuō)是兩者在市場(chǎng)上的
‘荷槍實(shí)彈’較量�！敝型额檰�(wèn)醫(yī)藥行業(yè)研究員許玲妮這樣評(píng)價(jià)說(shuō)，這次簽訂協(xié)議是廣藥為爭(zhēng)取市場(chǎng)渠道給加多寶日前與多家企業(yè)簽訂排他協(xié)議的一次反擊。
左思右想品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)王鵬輝也分析，中石化便利店在飲料方面做得不錯(cuò)，廣藥借助中石化鋪貨紅罐王老吉是明智的，此外，中石化目前對(duì)便利店業(yè)務(wù)也頗為重視。
不過(guò)對(duì)于與中石化廣東分公司簽訂排他性約定的說(shuō)法，廣藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心常務(wù)副總經(jīng)理倪依東21日在接受記者采訪時(shí)稱“不會(huì)那么簽”，會(huì)“依法依規(guī)的做事，不會(huì)做不利于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的事�！钡瑫r(shí)表示“如果中石化不希望賣(mài)別的品牌，那是他的權(quán)利”。
王鵬輝分析，排他性協(xié)議雖然從某種角度看是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，但實(shí)際目前在快消行業(yè)比較多見(jiàn)。
“紅綠”雙方競(jìng)爭(zhēng)激烈
許玲妮認(rèn)為，目前，廣藥已經(jīng)開(kāi)始在各地鋪貨，以其強(qiáng)大的資金支持來(lái)看，如果不發(fā)生急功近利的狀況，加多寶的處境將日益艱難。
事實(shí)上，雙方針?shù)h相對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)影響早已傳導(dǎo)到終端銷(xiāo)售上。記者從廣藥集團(tuán)方面獲悉，本月中旬廣藥方面人員在江西南昌進(jìn)行紅罐王老吉推廣時(shí)，雙方竟然發(fā)生斗毆事件。
記者了解到，一方面加多寶利用強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)對(duì)廣藥鋪貨進(jìn)行攔截，另一方面廣藥積極挖加多寶“墻角”。
除了渠道和廣告營(yíng)銷(xiāo)之外，一名前加多寶員工告訴記者，據(jù)其了解，加多寶粵西地區(qū)一名頗有經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)業(yè)務(wù)代表最近被廣藥挖走成為廣藥紅罐王老吉的地區(qū)主管級(jí)別人員。
此外，雙方還互相曝出對(duì)方產(chǎn)品遭地方工商局查處或檢查的消息�！按蚣軐俦┝κ录�，通過(guò)這樣一種暴力方式來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)份額是極不理智的�！痹S玲妮認(rèn)為，群毆折射出的雙方競(jìng)爭(zhēng)越加激烈。
加多寶的“王老吉后遺癥”？
王鵬輝認(rèn)為，雖然目前加多寶渠道傳播做得還算可以，但要擺脫“王老吉后遺癥”并非一日之功。
當(dāng)消費(fèi)者在餐廳點(diǎn)王老吉時(shí)，服務(wù)員送上一罐加多寶，這樣的現(xiàn)象現(xiàn)在在市場(chǎng)上仍然很多見(jiàn)。盡管這種現(xiàn)象表面上看是市場(chǎng)對(duì)王老吉的習(xí)慣直接轉(zhuǎn)移到加多寶上，但王鵬輝認(rèn)為這對(duì)于加多寶來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是一種后遺癥。
“現(xiàn)在加多寶鋪天蓋地的廣告，全中國(guó)人都知道以前暢銷(xiāo)全國(guó)的紅罐涼茶已經(jīng)改名‘加多寶’，為何消費(fèi)者去購(gòu)物的時(shí)候依然叫‘王老吉’呢？”王鵬輝提出疑問(wèn)。他進(jìn)一步認(rèn)為，加多寶目前廣告強(qiáng)調(diào)“還是原來(lái)的配方，還是熟悉的味道”、“全國(guó)銷(xiāo)量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名加多寶”等內(nèi)容本身存在一定的問(wèn)題。策劃內(nèi)容的人站在的是專(zhuān)業(yè)的角度，以一個(gè)熟知兩者之間故事的角度出發(fā)，但這對(duì)于普通消費(fèi)者卻反而造成更多迷惑。
王鵬輝認(rèn)為，加多寶目前應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)受眾從“王老吉”平滑過(guò)度，而不是一下子扭轉(zhuǎn)他們的習(xí)慣，“王老吉后遺癥”則應(yīng)當(dāng)越早擺脫越好�！叭绻趵霞驿侀_(kāi)了，對(duì)加多寶的不利影響將進(jìn)一步擴(kuò)大。”