電化山口每天都要對(duì)大約1萬1000件顧客臺(tái)帳進(jìn)行管理。正如每天都要給花草樹木澆水一般。
銷售人員通過每天的上門拜訪，會(huì)抓住顧客正在使用的家電情況的變化。
比如，有這樣一種情況，顧客臺(tái)賬中有購買電視機(jī)的記錄，但實(shí)際上顧客已經(jīng)不用那臺(tái)電視機(jī)或者已經(jīng)丟棄了。那么就要從顧客臺(tái)帳中將舊電視的購買記錄刪除。再有，在銷售人員不知道的情況下，顧客從別處購買了家電而導(dǎo)致家中電器增加的例子。
銷售人員從顧客那里了解到這些情況后，就會(huì)用紅筆標(biāo)在紙質(zhì)印刷的顧客臺(tái)賬上，做出刪除、追加或變更等標(biāo)記。然后兼職人員將這些紙張收集起來，在電腦上進(jìn)行修改。
按理說，由銷售人員使用電腦，直接對(duì)顧客數(shù)據(jù)庫做出修改或許更簡單。但是銷售人員的工作是賣東西。而且電化山口的銷售人員不都是擅長操作電腦的人。
每天都要做的事，盡可能做得簡單、單純?yōu)楹谩Ｒ驗(yàn)槟菢拥脑�，任何人都能簡單、持久地做下去。難的事情是無法堅(jiān)持下去的。貪心地做復(fù)雜的事情，若堅(jiān)持不下去也是毫無意義的。
顧客臺(tái)賬的管理和日決算都是電化山口每天必做的工作。因此，盡可能設(shè)置得簡便易操作為好。
電化山口掌握了99%的顧客的冰箱使用情況
如此努力的結(jié)果就是，關(guān)于冰箱，電化山口能夠把握99%的顧客的持有情況。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)家庭是每家1臺(tái)冰箱，與每家可能同時(shí)擁有數(shù)臺(tái)電視機(jī)相比，冰箱的信息會(huì)更容易掌握。因此，電化山口能全部掌握關(guān)于冰箱的購買日期、是否在山口電器購買、冰箱的容量是多少等信息。
但即便如此，電化山口也花了10年才將信息的精確度提高到了現(xiàn)在的水平。
效果是極好的。比如說，電化山口僅以將一臺(tái)冰箱使用了一定期限以上的顧客為對(duì)象，寄送請(qǐng)柬展開促銷活動(dòng)。那樣一來銷售情況達(dá)到了平時(shí)促銷的3~4倍。
在2012年秋季舉行的冰箱促銷活動(dòng)中，電化山口把目標(biāo)集中在2003年以前購買冰箱的顧客身上，開展了購買新冰箱的活動(dòng)。也就是說，以冰箱使用了9年以上的顧客為對(duì)象。
用此條件去檢索顧客臺(tái)賬，在1萬1000件顧客臺(tái)賬中，大約有3500件符合條件。冰箱的平均使用年限，按電化山口的統(tǒng)計(jì)為12.5年。山口電器的顧客在冰箱購買近10年后，會(huì)想“差不多該換新冰箱了”而積極地購買。這種傾向從顧客臺(tái)賬中也能看出。
這次我要求銷售人員在推銷時(shí)隨身攜帶2003年以前購買冰箱的顧客名單，在各自負(fù)責(zé)的片區(qū)內(nèi)，向顧客推薦購買新冰箱。
這樣一來，電化山口在3個(gè)月內(nèi)賣出了近200臺(tái)冰箱。
而且，這個(gè)時(shí)候要對(duì)顧客臺(tái)賬添加新的項(xiàng)目。在上門推銷結(jié)束后新增了“是否有購買意愿”這一項(xiàng)。用從A~D
4個(gè)等級(jí)來表示，A是可能會(huì)立即購買的顧客、B是一年內(nèi)可能會(huì)購買的顧客、C是第二年1~2月可能會(huì)購買的顧客、D是暫時(shí)不會(huì)購買的顧客。而且在D類不會(huì)購買的顧客中，針對(duì)完全沒有購買意愿、浪費(fèi)時(shí)間的可能性高的顧客標(biāo)上“80”這個(gè)標(biāo)記，來進(jìn)行區(qū)分。
