客服費(fèi)、代理費(fèi)水漲船高
機(jī)構(gòu)和客戶支付的一半以上基金管理費(fèi)、兩成左右保險費(fèi)都給了銀行 銀行渠道費(fèi):賺得合理嗎(熱點(diǎn)聚焦·關(guān)注銀行服務(wù)③ )
對金融業(yè)來說,“渠道為王”已成為不二法則。而商業(yè)銀行憑借網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋廣、客戶多的優(yōu)勢,又一次在金融鏈條中占據(jù)“霸主地位”,其主要機(jī)構(gòu)客戶基金和保險,為銀行渠道支付的各種費(fèi)用連年看漲。
目前,國內(nèi)基金銷售體系中,總體呈現(xiàn)銀行為主、券商為輔、兼以基金公司直銷和第三方銷售的格局。據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計,2009年開放式基金的總銷售金額約為2萬億元。其中,直銷渠道占比為30.5%,券商渠道占比為8.7%,銀行渠道占比則高達(dá)60.8%。
“申購費(fèi)、認(rèn)購費(fèi)、贖回費(fèi)以及托管行的托管費(fèi),都是一筆不小的開支。以偏股型基金的費(fèi)率為例,托管費(fèi)0.25%、申購費(fèi)1.5%、認(rèn)購費(fèi)0.6%—1.2%不等,贖回費(fèi)0.5%。其中贖回費(fèi)除25%計入基金凈資產(chǎn)外,剩余75%的贖回費(fèi)銀行拿走大部分。粗略算下來,各種費(fèi)用加起來甚至可以超過基金公司1.5%的管理費(fèi)。但這部分開支是有行規(guī)的,各銀行不敢擅自提價。”一位基金公司的經(jīng)理告訴記者,最令基金公司難以承受的是“客戶維護(hù)費(fèi)”基金公司每年需從管理費(fèi)中提取一部分“進(jìn)貢”給銀行等銷售渠道。“這部分費(fèi)用是"一單一議"。如果是大公司,基金銷量較大,前期又有大量的沉淀資本在銀行托管,需從管理費(fèi)中提出20%交給銀行。如果公司小、基金規(guī)模小,那就得把60%—65%的管理費(fèi)交給銀行用于客戶維護(hù)。我們忙前忙后,一多半利潤是給銀行的。”
深圳某基金公司內(nèi)部人士曾對媒體表示:“銀行做基金銷售所獲得的利潤比貸款業(yè)務(wù)還要高,這筆錢賺得很容易�！�
保險公司也是一肚子苦水。
目前銀行渠道的保費(fèi)收入已占壽險保費(fèi)收入50%以上,部分公司達(dá)70%以上。規(guī)模驅(qū)動下,保險公司對銀行渠道的“依賴性”與日俱增。業(yè)內(nèi)人士介紹,以期繳產(chǎn)品為例,2011年之前,保險公司給總行的渠道費(fèi)用占保費(fèi)的8%—10%,給支行3%—5%左右,給網(wǎng)點(diǎn)大概2%—5%,總計13%—20%。就是說,保險公司在銀行渠道賣1萬元保費(fèi)的期繳型保險產(chǎn)品,要交給銀行1300至2000元。今年,在“一家銀行最多只能銷售三家保險公司保險產(chǎn)品”的新規(guī)下,渠道競爭更加激烈,保險公司支付的銀保渠道費(fèi)用進(jìn)一步提高,最高可達(dá)23%。
“事實(shí)上,還有很多桌面下的"支出"。比如員工培訓(xùn)費(fèi)一項(xiàng),可多可少。必須把錢給網(wǎng)點(diǎn),給到銷售的"前線",才能見效益。”某壽險公司銀保部負(fù)責(zé)人說。
影響金融市場競爭活力
大多數(shù)基金公司在與銀行的博弈過程中都處于弱勢地位,對渠道費(fèi)用沒有議價能力,以至于有的小公司“賠錢賺吆喝”,發(fā)展舉步維艱。
“銀行只青睞規(guī)模較大的基金公司和新發(fā)基金,導(dǎo)致了基金公司和基民之間的信息不對稱。如果你的基金規(guī)模較小,就得不到大銀行的強(qiáng)力銷售,很難被市場認(rèn)可�！蹦郴鸸窘�(jīng)理對記者說,該公司發(fā)售的一款“袖珍基金”,幾大商業(yè)銀行都拒絕銷售�！笆聦�(shí)上,我們收益不錯,還得過業(yè)內(nèi)大獎�！�
此外,銀行對規(guī)模較小基金公司和新發(fā)基金索取的客戶維護(hù)費(fèi)比較多,加大了小基金公司生存壓力。如果基金市場完全被渠道“挾持”,很難充分競爭、優(yōu)勝劣汰,不僅基金公司的利潤被剝蝕,投資者利益也必將受損。
保險公司對銀行的“店大欺客”都敢怒而不敢言。記者采訪過程中,幾家排名靠前的壽險公司銀行保險部負(fù)責(zé)人都表示:這個問題很復(fù)雜,不能談、不敢談。因?yàn)樯婕暗你y行合作伙伴都是大型商業(yè)銀行,保險公司認(rèn)為“得罪不起”。
因?yàn)椴辉试S保險公司人員駐銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售,所以銀行柜員重點(diǎn)“關(guān)照”哪家,十分重要�！斑@就不可避免地產(chǎn)生誤導(dǎo)問題�！蹦祥_大學(xué)教授朱銘來指出,一是不論產(chǎn)品優(yōu)劣,哪家給的“進(jìn)店費(fèi)”多就推薦哪家,這對客戶來說是不負(fù)責(zé)任的;二是在高額的不入賬的“好處費(fèi)”驅(qū)動下,銀行柜員誤導(dǎo)投保者,比如把保險說成理財產(chǎn)品等等。
為讓保險公司更“抱團(tuán)”,增強(qiáng)話語權(quán),2010年8月,上海多家保險公司一起簽署了《上海市人身險公司銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)自律承諾》,對各險種的手續(xù)費(fèi)作出統(tǒng)一規(guī)定。“目前看來,這種自律公約形同虛設(shè)。”某小型保險公司銀保部經(jīng)理告訴記者,“中、小保險公司不像大型公司那樣有資源可與銀行交換,想在銀保市場分一杯羹,不得不提高渠道費(fèi)用,被"盤剝"得很厲害。這不僅破壞了行業(yè)的"規(guī)矩",也嚴(yán)重影響保險公司自身的成長,陷入一個惡性循環(huán)的發(fā)展模式中�！�
放開渠道,改變“店大欺客”
“只有放開渠道,才會改變銀行店大欺客的現(xiàn)狀�！蹦承』鸸窘�(jīng)理回憶說,“10年前,整個市場上只有十來家基金公司,一兩年才出那么幾個產(chǎn)品,大家申購時還得抽簽�；鸸臼羌兇獾馁u方市場,銀行"倒貼",讓出托管費(fèi)來爭取業(yè)務(wù)。現(xiàn)在市場之所以又"擰"過來,關(guān)鍵是基金產(chǎn)品多了,而發(fā)行渠道嚴(yán)重不足�！�
6月21日,中國證監(jiān)會發(fā)布《證券投資基金銷售管理辦法》,調(diào)整了基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入資格條件,鼓勵符合條件的第三方支付機(jī)構(gòu)參與基金銷售。此舉有望改變目前銀行單一渠道的現(xiàn)狀,更好地提高基金銷售服務(wù)。稍早前央行已經(jīng)給包括支付寶、財付通、銀聯(lián)商務(wù)、快錢等在內(nèi)的27家金融機(jī)構(gòu)頒發(fā)了《支付業(yè)務(wù)許可證》,其牌照業(yè)務(wù)內(nèi)容就涵蓋到銀行卡收單、互聯(lián)網(wǎng)支付、預(yù)付卡受理三項(xiàng)。此次證監(jiān)會又允許外資銀行分銷互助基金。銀行“壟斷”基金銷售渠道的現(xiàn)狀業(yè)已破冰。
而對保險業(yè)來說,擺脫對銀行業(yè)渠道的依賴,關(guān)鍵還在于創(chuàng)新銷售模式。目前,已有許多保險公司正在謀求多元化發(fā)展,以降低對銀保渠道的依賴程度。比如,中國平安借助集團(tuán)綜合金融經(jīng)營優(yōu)勢,在“平安”系銀行中穩(wěn)穩(wěn)立足;泰康人壽、新華人壽加大了優(yōu)秀代理人隊(duì)伍建設(shè)力度,增加客戶粘稠度。此外各公司網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售平臺的銷售份額也都有大幅提升。
“短時間內(nèi)改變渠道供需現(xiàn)狀比較困難。但高額費(fèi)用也是一把"雙刃劍"一旦高到保險公司自身難以承受,他們就不得不另謀出路,提高產(chǎn)品的性價比或者采用更加方便客戶的銷售方式�！敝煦憗斫淌谡f,“此外現(xiàn)階段監(jiān)管上仍有可為之處。比如,制定系統(tǒng)的銀保合作考評機(jī)制,要求銀行提高服務(wù)質(zhì)量;對見不得光的銀行網(wǎng)點(diǎn)索要"好處費(fèi)"加大懲處力度,以遏制銀行為拿錢誤導(dǎo)客戶的行為。”
“銀行渠道收費(fèi)過高,歸根結(jié)底是我國金融業(yè)發(fā)展不平衡造成的。”中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇認(rèn)為,銀行業(yè)擁有絕對的強(qiáng)勢地位,而現(xiàn)在的渠道收費(fèi)水平,就是在這個前提下各方博弈形成的市場價格,不能搞人為的行政限制。越限制,越多“桌面下”的不規(guī)范收費(fèi)行為。只有加快金融領(lǐng)域改革,充分釋放各參與方的活力,才能促進(jìn)國內(nèi)銀行業(yè)服務(wù)水平真正升級。